Revenue Management: cos’é e come applicarlo

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Gestione dei ricavi o Revenue Management o fatturazione in tempo reale non è altro che quel sistema di gestione interno ad una qualsiasi attività turistico-alberghiera che punta a massimizzare le capacità (camere d’albergo), ottimizzare la tariffazione per aumentare il volume d’affari ed il fatturato globale, in particolare durante la bassa stagione.

Sapere gestire i ricavi è assolutamente importante per un buon Manager d’Albergo in quanto va ad impattare sull’impostazione strategica del marketing operativo a livello di struttura aziendale e di singole ASA (Aree Strategiche d’Affari).

La tecnica marketing che ne deriva dal saper ottimizzare l’intera fatturazione dell’impresa alberghiera consente di modificare e di monitorare costantemente i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda.

In questa guida ci proponiamo di fornire i validi tool e tutti i migliori strumenti che fanno parte della “Cassetta degli attrezzi” di quanti ogni giorno devono fare i conti con la gestione di un Hotel, B&B, Agriturismo, Ristorante etc. etc.

Revenue Management: come gestire strategicamente il business turistico

Per ottenere il massimo rendimento e per gestire in modo efficace, efficiente ed economico la propria attività di business turistica, la Direzione ed il Management operativo della struttura ricettivo-alberghiera devono essere in grado di saper gestire e monitorare ad hoc l’intera fatturazione.

Il Revenue Management è importante per monitorare lo stato di salute e per procedere con una buona impostazione delle strategie di marketing dell’impresa.

L’obiettivo principale della Gestione dei ricavi è quello sfruttare al meglio le caratteristiche di una struttura turistica e il territorio in cui è localizzato l’albergo o B&B, puntando ad influenzare la domanda e facendo leva sulle 4 Ps (Price, Promotion, Place, Product).

L’importanza per una corretta gestione del fatturato è la conoscenza del proprio mercato: segmentazione dei clienti esterni, gestione del personale alberghiero ed andamento del settore per poter fissare la tariffa “giusta” senza imitare meramente la concorrenza.

In pratica, si tratta di applicare prezzi più alti quando la domanda è maggiormente elevata e prezzi scontati quando la domanda è bassa. La Direzione di un Hotel o altra struttura turistica deve essere in grado di definire una politica tariffaria “dinamica” che cambi in base alle richieste ed esigenze del mercato.

Attraverso l’analisi dei dati consuntivi, storici e previsionali (grazie alla Programmazione e Budgeting), è possibile fissare un Prezzo ottimale per il cliente e per il Bilancio d’impresa, assicurando un buon Mark Up.

Revenue Management e la politica tariffazione dinamica

Una volta analizzata la situazione economico-reddituale dell’hotel, analizzati i dati storici contenuti nel bilancio approvato al 31/12 dello scorso anno contabile, comprese le potenzialità turistiche e culturali della location e della localizzazione turistica della struttura alberghiera, si passa all’elaborazione operativa di una tariffaria economica.

Il Revenue Management e la sua applicazione operativa a livello di marketing consente al Management alberghiero di:

  • vendere le camere in un breve lasso di tempo,
  • massimizzare il giro d’affari sul web,
  • sfruttare a proprio vantaggio le recensioni positive dei clienti,
  • rendere dinamica la gestione aziendale a livello globale.

L’utilizzo di una tariffa dinamica comporta la necessità di implementare l’analisi degli scostamenti e di correggere i seguenti errori tipici: vendere a prezzi troppo bassi durante l’alta stagione o a prezzi troppo alti in bassa stagione.

Occorre un buon grado di conoscenza del settore turistico, della domanda, dell’offerta e dell’andamento previsionale del fatturato per ottimizzare la gestione del tuo Hotel.