Nel mondo del turismo, e in particolare per chi opera come tour operator o gestisce strutture ricettive, il cosiddetto “Educational” o “Fam Trip” è uno strumento di vendita essenziale.
Invitare un partner commerciale estero per fargli testare la qualità dei servizi, le camere, la cucina e le dotazioni (piscine, spa, centri congressi) è la base per poter chiudere contratti di allotment o di garanzia.
Tuttavia, un dubbio annoso affligge spesso le amministrazioni delle nostre aziende: le spese sostenute per vitto e alloggio di questi ospiti sono interamente deducibili come spese di pubblicità/propaganda o devono essere limitate come spese di rappresentanza?
Un importante chiarimento arriva dal Parere n. 5 del Comitato consultivo per l’applicazione delle norme antielusive, che analizza il caso di un Tour Operator operante sulla riviera ligure.
Il caso: l’ospite non paga, ma l’azienda sì
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L’istante è una Srl che funge da intermediario tra le strutture locali e i tour operator esteri. Per vendere il “prodotto Liguria” all’estero, la società invita i rappresentanti stranieri a soggiornare per brevi periodi (1-2 giorni) affinché verifichino di persona la validità dell’offerta.
La società sosteneva che tali costi fossero spese di propaganda, poiché senza questa fase di verifica il processo produttivo si fermerebbe: nessun operatore estero inserirebbe in catalogo un hotel senza averlo testato.
La distinzione tra rappresentanza e propaganda
Il Comitato, richiamando la giurisprudenza della Cassazione, ha tracciato una linea netta tra le due categorie:
Spese di pubblicità e propaganda: Sono costi sostenuti con l’obiettivo diretto di incrementare le vendite, acquisire nuovi clienti o aumentare il volume d’affari con quelli esistenti. C’è un nesso diretto tra la spesa e il ricavo futuro.
Spese di rappresentanza: Sono finalizzate a migliorare l’immagine, il prestigio o la reputazione dell’azienda, senza un’aspettativa di ritorno immediato o diretto sulle vendite. Spesso offrono un beneficio gratuito a determinati soggetti (cene di gala, omaggi) in modo slegato dalla promozione commerciale specifica.
La decisione: sì alla deducibilità come propaganda
Per il Comitato, nel settore turistico, l’accoglienza dei partner commerciali non è un mero atto di cortesia o di immagine. È una fase necessaria e insostituibile del processo di vendita.
Essendo evidente il “nesso eziologico” (ovvero il legame di causa-effetto) tra l’invito dell’operatore e la successiva conclusione dei contratti che generano ricavi, le spese di vitto e alloggio possono essere qualificate come spese di propaganda.
Il requisito fondamentale: l’Inerenza
Attenzione, però: non basta offrire un pranzo per parlare di propaganda. Il parere sottolinea che il contribuente deve essere in grado di dimostrare l’inerenza effettiva e concreta.
Per Direzione Hotel, il consiglio pratico è quello di documentare sempre con precisione:
Chi è l’ospite: Qualifica professionale e azienda di appartenenza.
Qual è lo scopo: Inserimento in catalogo, rinnovo contrattuale, ispezione tecnica.
La durata: Deve essere strettamente funzionale alla verifica dei servizi (nel caso in esame, 1 o 2 giorni).
Questo orientamento conferma che l’ospitalità professionale nel turismo non è un lusso, ma un investimento commerciale.
Se l’obiettivo è riempire le camere e i cataloghi, il fisco (seguendo il buon senso e la realtà del mercato) permette di considerare questi costi come parte integrante della strategia di vendita, garantendo un trattamento fiscale più favorevole rispetto alle generiche spese di rappresentanza.
Per approfondire i dettagli tecnici e consultare il testo integrale della risoluzione consulta la rivista ufficiale Fisco Oggi
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