En el mundo del turismo, y en particular para aquellos que trabajan como operador turístico Para las empresas que gestionan alojamientos, el llamado "viaje educativo" o "viaje de familiarización" es una herramienta de ventas esencial.
Invitar a un socio comercial extranjero a probar la calidad de los servicios, las habitaciones, la gastronomía y las instalaciones (piscinas, spas, centros de conferencias) es la base para la firma de contratos de asignación o garantía.
Sin embargo, una duda persistente suele atormentar a las administraciones de nuestras empresas: ¿Los gastos incurridos en alojamiento y comida de estos huéspedes son totalmente deducibles como gastos de publicidad/propaganda o deberían limitarse a gastos de entretenimiento?
Una aclaración importante proviene de Dictamen n.º 5 del Comité Consultivo sobre la Aplicación de las Normas Antielusión Fiscalque analiza el caso de un operador turístico que opera en la Riviera de Liguria.
El caso: el huésped no paga, pero la empresa sí.
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La solicitante es una sociedad de responsabilidad limitada que actúa como intermediaria entre establecimientos locales y operadores turísticos extranjeros. Para comercializar el "producto Liguria" en el extranjero, la empresa invita a representantes extranjeros a permanecer por períodos cortos (1-2 días) para verificar personalmente la validez de la oferta.
La empresa argumentó que estos costos eran gastos de propaganda, puesto que sin esta fase de verificación el proceso de producción se detendría: ningún operador extranjero incluiría un hotel en su catálogo sin haberlo probado.
La distinción entre representación y propaganda
El Comité, recordando la jurisprudencia del Tribunal de Casación, trazó una clara distinción entre las dos categorías:
Gastos de publicidad y promoción: Son costos incurridos con el objetivo directo de Incremento de ventasAdquirir nuevos clientes o aumentar la facturación con los existentes. Existe una relación directa entre el gasto y los ingresos futuros.
Gastos de entretenimiento: Su objetivo es realzar la imagen, el prestigio o la reputación de la empresa, sin esperar un retorno de la inversión inmediato o directo. A menudo ofrecen algún beneficio gratuito a ciertas personas (cenas de gala, obsequios) ajeno a la promoción de ventas específica.
La decisión: sí a la deducibilidad fiscal como propaganda.
Para el Comité, en el sector turístico, dar la bienvenida a los socios comerciales no es un mero acto de cortesía o de mejora de la imagen. Es un fase necesaria e insustituible del proceso de ventas.
Dado que el "vínculo etiológico" (es decir, la relación causa-efecto) entre la invitación del operador y la posterior celebración de los contratos que generan ingresos es evidente, los costos de alimentación y alojamiento pueden clasificarse como gastos de propaganda.
El requisito fundamental: la inherencia.
Pero cuidado: simplemente ofrecer un almuerzo no es suficiente para hablar de propaganda. La opinión enfatiza que el contribuyente debe poder demostrar larelevancia real y concreta.
Per Direzione HotelEl consejo práctico es documentar siempre con precisión:
¿Quién es el invitado? Titulación profesional y empresa a la que pertenece.
¿Cuál es el propósito? Listado en catálogo, renovación de contrato, inspección técnica.
La duración: Debe ser estrictamente funcional para la verificación de servicios (en el caso en cuestión, 1 o 2 días).
Este enfoque confirma que la hospitalidad profesional en el turismo no es un lujo, sino una inversión comercial.
Si el objetivo es llenar salas y catálogos, las autoridades fiscales (siguiendo el sentido común y la realidad del mercado) permiten que estos costes se consideren parte integral de la estrategia de ventas, garantizando un tratamiento fiscal más favorable que el de los gastos de representación genéricos.
Para obtener más información sobre los detalles técnicos y consultar el texto completo de la resolución, consulte la revista oficial Fisco hoy
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