En el mundo del turismo, y especialmente para aquellos que trabajan como operadores turísticos o gestionan alojamientos, el llamado "viaje educativo" o "viaje de familiarización" es una herramienta de ventas esencial.
Invitar a un socio comercial extranjero a probar la calidad de los servicios, las habitaciones, la gastronomía y las instalaciones (piscinas, spas, centros de conferencias) es la base para la firma de contratos de asignación o garantía.
Sin embargo, una duda recurrente suele atormentar a las administraciones de nuestras empresas: ¿son los gastos incurridos en alojamiento y comida de estos huéspedes totalmente deducibles como gastos de publicidad/propaganda o deberían limitarse a gastos de entretenimiento?
Una aclaración importante proviene del Dictamen N° 5 del Comité Consultivo para la Aplicación de las Normas Anti-Elusión , que analiza el caso de un operador turístico que opera en la Riviera de Liguria.
El caso: el huésped no paga, pero la empresa sí.
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La solicitante es una sociedad de responsabilidad limitada que actúa como intermediaria entre establecimientos locales y operadores turísticos extranjeros. Para comercializar el "producto Liguria" en el extranjero, la empresa invita a representantes extranjeros a permanecer por períodos cortos (1-2 días) para verificar personalmente la validez de la oferta.
La empresa alegó que estos costes eran gastos de propaganda , ya que sin esta fase de pruebas el proceso de producción se detendría: ningún operador extranjero incluiría un hotel en su catálogo sin haberlo probado.
La distinción entre representación y propaganda
El Comité, recordando la jurisprudencia del Tribunal de Casación, trazó una clara distinción entre las dos categorías:
Gastos de publicidad y promoción: Son aquellos costos incurridos con el objetivo directo de aumentar las ventas , captar nuevos clientes o incrementar la facturación de los clientes existentes. Existe una relación directa entre el gasto y los ingresos futuros.
Gastos de representación: Estos tienen como objetivo realzar la imagen, el prestigio o la reputación de la empresa, sin esperar un retorno inmediato o directo en las ventas. A menudo, ofrecen un beneficio gratuito a ciertas personas (cenas de gala, obsequios) que no guarda relación con la promoción de ventas específica.
La decisión: sí a la deducibilidad fiscal como propaganda.
Para el Comité, en el sector turístico, dar la bienvenida a los socios comerciales no es una simple cortesía ni una mejora de la imagen. Es una fase necesaria e insustituible del proceso de ventas.
Dado que el "vínculo etiológico" (es decir, la relación causa-efecto) entre la invitación del operador y la posterior celebración de contratos generadores de ingresos es evidente, los costos de comida y alojamiento pueden clasificarse como gastos de propaganda.
El requisito fundamental: la inherencia.
Pero cuidado: ofrecer un almuerzo no basta para considerarse propaganda. La opinión subraya que el contribuyente debe poder demostrar una relevancia real y concreta.
Per Direzione HotelEl consejo práctico es documentar siempre con precisión:
¿Quién es el invitado? ¿Cuál es su cualificación profesional y a qué empresa pertenece?
¿Cuál es la finalidad? Inclusión en el catálogo, renovación de contrato, inspección técnica.
Duración: Debe ser estrictamente funcional para la verificación de los servicios (en el caso en cuestión, 1 o 2 días).
Este enfoque confirma que la hospitalidad profesional en el turismo no es un lujo, sino una inversión comercial.
Si el objetivo es llenar salas y catálogos, las autoridades fiscales (siguiendo el sentido común y la realidad del mercado) permiten que estos costes se consideren parte integral de la estrategia de ventas, garantizando un tratamiento fiscal más favorable que el de los gastos de representación genéricos.
Para obtener más información sobre los detalles técnicos y leer el texto completo de la resolución, consulte la revista oficial Fisco Oggi.
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