Gestire un’impresa alberghiera: Cos’è la Pricing Strategy?

Un buon Direttore e manager di una struttura alberghiera deve conoscere ad hoc la Pricing Strategy, ovvero la strategia di prezzo che – per essere ben definita – richiede studio dell’argomento, preparazione ed esperienza.

La definizione di una pricing strategy vincente non è cosa facile ma – una volta individuata quella più adatta da mettere in pratica – i guadagni sono assicurati.

Sarà preferibile lasciare da parte ogni tipo di improvvisazione che, anche se accompagnata da grande intuito, potrebbe rivelarsi una mossa sbagliata.

La scelta del prezzo giusto, quindi, va analizzata in modo approfondito e probabilmente sarà anche utile procedere ad un riesame dei risultati dei prezzi utilizzati precedentemente, facendo riferimento ai vari periodi stagionali.

Come avviare una buona Hotel Pricing Strategy?

Per avviare una buona Hotel Pricing Strategy, un valido contributo arriva direttamente dalle scienze comportamentali che permettono di comprendere quale è il modo più efficace per stabilire i prezzi.

Fondamentale nella definizione dei prezzi è il Revenue Management, ovvero la gestione dei ricavi intesa come quel sistema atto ad amministrare le risorse disponibili e che si propone di raggiungere come obiettivo la massimizzazione dei profitti.

In qualsiasi Hotel, questo aspetto dovrà essere trattato come prioritario per l’importanza che riveste: conferma di ciò sono i dati relativi ad una perdita del fatturato che oscilla tra il 30% ed il 50% per tutte quelle strutture alberghiere che non adottano tale approccio e, quindi, non hanno la possibilità di elaborare uno storico.

Invece, una volta che si è pervenuti sia alla realizzazione dei dati sulla base del passato sia all’elaborazione di una previsione sul futuro, si potrà procedere alla stesura della Pricing Stategy dell’hotel.

Vediamo come fare una buona Hotel Pricing Strategy, riportando i vari punti:

#1. Segmentazione della clientela

Si tratta del primo passo della Pricing Strategy che consiste nella suddivisione dei clienti in categorie diverse in base alle esigenze e quindi, ad esempio, obiettivo del soggiorno, tipo di acquisto o, ancora, quantificazione dell’ipotetico budget etc.

#2. Applicazione della tariffa

Una volta effettuata questa divisione, si procederà all’elaborazione della tariffa massima per ogni segmento individuato.

Più nello specifico, esistono diverse tipologie di tariffe, ma ci soffermeremo su quelle principali.

  • Best Available Rate: è la tariffa ufficiale, ovvero la migliore tra quelle disponibili. Da questa tipologia – anche rimborsabile – scaturisce il calcolo delle altre possibilità di prezzo e, quindi, ad essa possono essere collegati sconti o promozioni relativi ad altre tariffe.
  • Tariffa prepagata: questa tipologia di tariffa deve essere sempre utilizzata ed implica una riduzione di una percentuale tra il 5 ed il 10 % rispetto a quella precedente. In genere, non è rimborsabile e prevede il pagamento anticipato che determina già la disponibilità del denaro corrisposto per il soggiorno.
  • Promozione: la tariffa promozionale deve essere venduta con largo anticipo rispetto alle date del soggiorno e, per questo, è generalmente ridotta del 10%-30% rispetto sia alla BAR che alla prepagata. Le promozioni sono utili anche per sponsorizzare la struttura e concretizzare il Break Even Point, ovvero quel limite oltre cui qualsiasi entrata costituisce profitto.
  • Tariffa Contrattata: è la tipologia di prezzo dedicata a a Gruppi e Partner commerciali. Generalmente risulta flessibile e deve essere ben strutturata per assicurare guadagni. La strategia si configura nella vendita del maggior numero di camera al prezzo più alto possibile.