Nel competitivo settore dell’ospitalità, gli albergatori combattono quotidianamente una guerra dei prezzi. Per anni, i sistemi di revenue management sono stati gli unici alleati in questa battaglia.
Questi strumenti, infatti, regolano i prezzi delle camere in base a dati oggettivi come la domanda, la disponibilità e le tariffe della concorrenza. Sebbene efficaci, questi approcci puramente matematici rischiano di ignorare un fattore cruciale che guida la decisione di acquisto dell’ospite: la psicologia umana.
La criticità principale di questo modello risiede nella sua natura fredda e statistica. L’albergatore, concentrandosi solo sul numero, finisce per competere unicamente sul costo, riducendo i margini di profitto e perdendo l’opportunità di valorizzare in modo più profondo la propria offerta.
In questo scenario, la domanda che ogni professionista del settore dovrebbe porsi è: come si può andare oltre la semplice oscillazione dei prezzi per influenzare la percezione del valore e, di conseguenza, stimolare le prenotazioni?
La psicologia nel revenue management è la soluzione che aumenta le prenotazioni
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La risposta si trova nel concetto di “tariffa emozionale”, un modello che integra le tecniche di revenue management con principi di psicologia dei prezzi.
Questo approccio non intende stravolgere i sistemi esistenti, ma aggiunge un livello di consapevolezza nella presentazione delle tariffe, agendo direttamente sulle leve cognitive ed emotive del cliente. In questo modo, l’albergatore può comunicare un valore superiore, senza necessariamente abbassare i prezzi.
Ecco alcuni punti chiave per applicare la psicologia dei prezzi:
- L’effetto del “numero 9” e delle cifre dispari:
Il cervello umano percepisce i prezzi che terminano con il numero 9 come significativamente inferiori rispetto a una cifra tonda. Per esempio, €199 è percepito come molto più conveniente di €200, sebbene la differenza sia minima.
Gli albergatori dovrebbero applicare questa strategia non solo al prezzo finale della camera, ma anche a pacchetti, servizi extra e offerte speciali. In questo modo, si crea una percezione di risparmio e di offerta vantaggiosa che stimola la prenotazione.
- L’ancoraggio e il “pacchetto esca”:
La tecnica dell’ancoraggio sfrutta il principio secondo cui la prima informazione che un cliente riceve influenza le sue decisioni successive. Un albergatore può presentare un’opzione di alto valore, come una suite molto costosa, per rendere l’opzione intermedia, per esempio una camera deluxe a un prezzo inferiore, più attraente e ragionevole.
La suite costosa diventa il “pacchetto esca”, un punto di riferimento che orienta l’ospite verso la scelta più desiderabile per l’hotel.
- L’urgenza e la scarsità percepite:
I classici messaggi come “Solo 2 camere rimaste!” funzionano, ma è possibile adottare metodi più sottili per creare un senso di urgenza.
L’albergatore può evidenziare, per esempio, il numero di persone che stanno visualizzando l’offerta in quel momento oppure comunicare offerte a tempo limitato con un timer visibile. Questo spinge l’ospite a non rimandare la decisione d’acquisto, riducendo il rischio di una prenotazione persa.
Il “Framing” del prezzo
Il modo in cui un prezzo viene comunicato ha un impatto diretto sulla sua percezione. Invece di dire “€120 a notte”, si può suggerire “Solo €60 a persona per una notte di relax”. Il secondo approccio rende il prezzo più accessibile e meno intimidatorio, focalizzandosi sul beneficio individuale e trasformando il costo percepito in un’opportunità di benessere.
L’albergatore che impara a padroneggiare la psicologia dei prezzi non abbandona il revenue management, ma lo utilizza come una base solida su cui costruire una strategia di prezzo più sofisticata e “umana”. L’obiettivo finale non è manipolare il cliente, ma guidarlo verso una decisione di acquisto che percepirà come più vantaggiosa e soddisfacente.
Così facendo, un albergatore può aumentare il tasso di conversione delle prenotazioni dirette, ridurre la dipendenza dalle OTA e, soprattutto, far percepire un valore maggiore, a parità di costo.
Per applicare al meglio le strategie di cui abbiamo parlato, il nostro team di consulenti è a tua disposizione per un supporto personalizzato e per affiancarti nell’ottimizzazione del tuo revenue management.
