No cenário da hotelaria moderna, a adoção de sistemas de precificação dinâmica gerenciados pelas principais plataformas de reservas online (OTAs) já é generalizada. No entanto, a delegação cega e incondicional a algoritmos automatizados de terceiros está mostrando suas primeiras limitações operacionais e financeiras drásticas.
Cada vez mais hoteleiros, administradores de propriedades e operadores de pousadas enfrentam um paradoxo preocupante: registram taxas de ocupação próximas a 100% , enquanto lidam com um RevPAR (Receita por Quarto Disponível) estagnado e margens líquidas em queda acentuada , sufocadas por descontos automáticos, tarifas promocionais e comissões percentuais crescentes.
Por que isso acontece? Neste artigo para Direzione HotelNeste artigo, analisamos a divergência estrutural entre os algoritmos das OTAs (Agências de Viagens Online) e as reais necessidades orçamentárias dos estabelecimentos de hospedagem, oferecendo um guia prático para retomar o controle da influência sobre os preços, proteger a diária média (ADR) e maximizar os lucros reais.
OTA versus algoritmos RMS independentes: a armadilha dos interesses divergentes
Índice de tópicos
Para entender a ineficiência das recomendações de preços fornecidas pelos portais, é essencial analisar os diferentes objetivos entre a plataforma intermediária e o fornecedor de hospedagem.
O interesse da plataforma (OTA)
As OTAs (Agências de Viagens Online) lucram exclusivamente com uma comissão percentual sobre as transações (geralmente entre 15% e 25%). Seu principal objetivo é maximizar o volume total de conversões imediatas em sua plataforma. Para o algoritmo de uma OTA, vender um quarto por € 80 em vez de € 120 garante uma conversão: a perda da plataforma em termos de comissão marginal é mínima, enquanto para o hotel representa uma redução drástica no lucro líquido.
O interesse do hoteleiro e do administrador do imóvel.
O objetivo de qualquer gestor de hotel ou pousada não é simplesmente preencher os quartos, mas maximizar a rentabilidade líquida . O estabelecimento deve cobrir os custos fixos (funcionários, aluguel, depreciação) e os custos variáveis incorridos a cada noite de ocupação (limpeza, lavanderia, contas de luz, água e gás, café da manhã, desgaste dos quartos). Reduzir excessivamente a diária média (ADR) destrói as margens de lucro e compromete o posicionamento da marca a longo prazo.
💡Limitações das sugestões automáticas de atualizações OTA:
Os preços recomendados pelos portais não levam em consideração nem calculam os custos contábeis da sua propriedade. Eles ignoram o custo de limpeza por estadia, as contas de serviços públicos e o custo de aquisição de clientes. O único parâmetro que utilizam é a probabilidade estatística de conversão imediata de viajantes.
| Parâmetro de comparação | Algoritmo OTA nativo | RMS independente da estrutura |
| Gol final | Maximize as transações e comissões das OTAs | Maximize o lucro líquido e o GOPPAR |
| Insumos de custo considerados | Nenhuma (apenas demanda de macromercado) | Custos fixos e variáveis, comissões e limpeza. |
| Estratégia de marca | Conversão instantânea a qualquer custo | Proteção do valor posicional e da lealdade |
| Canal privilegiado | Portal de terceiros (OTA) | Site direto da estrutura |
| Resultado marginal | Alta taxa de ocupação, baixa margem líquida | ADR e RevPAR otimizados, lucro protegido |
O desafio dos “Descontos Financiados” e a taxa de paridade de facto.
Nos últimos anos, as OTAs (Agências de Viagens Online) introduziram estratégias de preços ainda mais agressivas, baseadas em descontos dinâmicos financiados ou parcialmente absorvidos pela sua própria comissão (por exemplo, programas de fidelidade Genius, tarifas para dispositivos móveis ou descontos geolocalizados).
Por meio dessas ferramentas, o portal aplica ao usuário um preço final inferior à tarifa oficial definida pelo hoteleiro no Channel Manager, sacrificando uma parcela mínima de sua própria comissão para garantir a reserva.
O impacto na marca e a desintermediação
Essa prática cria uma verdadeira “taxa de paridade descendente de facto” em canais de terceiros, anulando qualquer investimento feito pela estrutura em seu próprio site direto.
Quando os clientes percebem que reservar por meio de um aplicativo custa menos do que usar o sistema de reservas direto do hotel, eles se convencem de que o intermediário é estruturalmente mais conveniente, alimentando uma dependência crônica das OTAs (Agências de Viagens Online).
A Praga do Não Comparecimento e as Políticas de Cancelamento Flexíveis
Outro elemento crucial ligado à precificação dinâmica passiva é a associação sistemática entre tarifas com desconto e políticas de cancelamento ultraflexíveis , incentivada pelos portais para aumentar a taxa de conversão.
Os usuários modernos assimilaram um hábito de compra prejudicial aos gestores: reservar 2 ou 3 acomodações no mesmo destino ao mesmo tempo, aproveitando o cancelamento gratuito até 24-48 horas antes do check-in, e depois cancelar a reserva apenas no último minuto.
Altas taxas de cancelamento nos últimos dias antes da chegada geram um aumento inesperado no número de hóspedes não vendidos. Para evitar essa "lacuna", o algoritmo da OTA força o administrador da propriedade a baixar os preços de última hora ( prática conhecida como " rate dumping "). O resultado: o valor da propriedade é desvalorizado, os clientes que reservaram com antecedência a um preço mais alto ficam insatisfeitos e as margens de lucro são eliminadas.
Guia Prático: Como Retomar o Controle da Gestão de Receitas
Para escapar da armadilha da precificação automática e manter a rentabilidade de hotéis, pousadas ou aluguéis de temporada, é necessário implementar uma estratégia proativa e própria de gestão de receitas.
Desvincule as decisões de precificação dos portais de vendas. Utilize um software independente de gestão de receitas (RMS) conectado ao seu PMS e Channel Manager. Um RMS independente calcula os preços ideais integrando a curva de demanda externa com seus dados reais: custos operacionais, histórico interno, orçamento de lucro e prazo médio de reserva.
Proteja o fluxo de caixa criando níveis de preços intermediários inteligentes:
Tarifa flexível/com desconto não reembolsável: Oferecemos um pequeno desconto para pagamentos antecipados que não podem ser alterados.
Tarifa com seguro (ex.: Tarifa BeSafe): Permite ao cliente se proteger contra imprevistos por meio de uma cobertura de seguro inclusa, garantindo ao hotel a devolução do quarto.
Restrições de Estadia: Defina restrições de duração mínima de estadia durante períodos de alta demanda, evitando a venda de diárias intermediárias isoladas que causem lacunas de disponibilidade em dias adjacentes.
Se você não pode ou não quer oferecer um preço significativamente menor em seu site de reservas diretas devido a restrições contratuais, supere a concorrência impondo um valor percebido superior . Ofereça benefícios exclusivos para reservas diretas que as OTAs não conseguem replicar.
Bebida de boas-vindas à chegada ou voucher para o bar/restaurante do local.
Café da manhã ou estacionamento incluídos no preço básico.
Check-in antecipado garantido ou check-out tardio prioritário.
As condições de cancelamento são mais transparentes e flexíveis do que as de portais de terceiros.
A inteligência artificial e os algoritmos de precificação dinâmica representam aliados tecnológicos extraordinários para apoiar a tomada de decisões na hotelaria moderna. No entanto, a tecnologia deve permanecer a serviço da estratégia de negócios, nunca como um substituto.
Delegar incondicionalmente a definição de preços às OTAs equivale a abrir mão do controle financeiro do seu negócio de hospedagem. Recuperar o controle significa entender seus custos reais, analisar os dados antes do algoritmo e usar a estratégia de preços para construir valor de marca duradouro e margens reais para a propriedade.
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