L’alta stagione è iniziata ma hai ancora date invendute nel calendario? Non cedere alla tentazione di svendere la struttura. In questo articolo analizziamo le 4 strategie di conversione rapida (Offerte Last Minute, Offerte a Tempo Limitato, Upgrade Genius e Sblocco Restrizioni). In questo modo sarà possibile intercettare oltre il 18,5% di prenotazioni dell’ultimo secondo e massimizzare il tuo RevPAR.
Perché abbassare i prezzi orizzontalmente è un errore?
Indice argomenti
Quando l’alta stagione entra nel vivo, trovarsi con date vuote o dover gestire cancellazioni last minute in hotel o case vacanza genera immediata apprensione. L’istinto primario di molti albergatori e property manager è quello di effettuare un price drop orizzontale. Ciò è possibile abbassando il listino prezzi su tutte le OTA (Booking.com, Expedia) e sul sito diretto.
Tuttavia, abbassare le tariffe in modo indiscriminato presenta notevoli rischi:
Danneggia la Brand Reputation: Abitua il mercato ad aspettarsi sconti anche nei periodi di massima domanda.
Riduce i margini di guadagno: Sconta sistematicamente anche quei clienti che avrebbero prenotato a tariffa piena.
Cannibalizza le prenotazioni esistenti: Crea il rischio di disdette da parte di ospiti che ri-prenotano la stessa camera a tariffa scontata.
La soluzione risiede nell’adottare una strategia di Revenue Management mirata, dinamica e temporanea, in grado di mostrare la struttura esattamente al target propenso a prenotare all’ultimo secondo.
I Dati del mercato last minute
I dati del settore alberghiero e dei portali di prenotazione evidenziano trend chiari su cui fare leva:
18,5% delle prenotazioni: In alta stagione oltre il 18,5% delle prenotazioni viene effettuato a meno di 2 giorni dall’arrivo (check-in).
62% dei viaggiatori globali: Dichiara di prestare estrema attenzione al prezzo e al budget durante la fase di prenotazione.
55% dei clienti: Cerca attivamente strutture che espongano un badge di offerta, sconto o promozione dedicata.
Configurare una promozione temporanea ti permette di posizionare la struttura in cima ai risultati di ricerca esattamente quando gli ospiti stanno cercando una soluzione immediata.
4 Strategie tattiche per vendere le camere last minute in alta stagione
1. Offerta last minute mirata (Fino a 7 giorni dal Check-in)
Se il tuo obiettivo prioritario è riempire gli alloggi rimasti vuoti per i prossimi giorni senza intaccare le tariffe a lungo termine, l’Offerta Last Minute è lo strumento ideale.
Finestra temporale ridotta: Configurala per un massimo di 7 giorni prima del check-in. In questo modo sarà visibile solo agli utenti con una finestra di prenotazione ridottissima.
Personalizzazione totale: Puoi definire la percentuale di sconto, le date del soggiorno, i piani tariffari e la durata minima del soggiorno (Min LOS).
Utilità pratica: Perfetta per riempire un weekend imminente o rimpiazzare una cancellazione improvvisa ricevuta a 48 ore dalla data.
2. Offerta a tempo limitato (Spinta di visibilità nelle 48 Ore)
Se le tue tariffe sono già competitive ma la struttura fatica ad emergere rispetto ai competitor locali, hai bisogno di una spinta nell’algoritmo di ricerca delle OTA.
Boost di 48 ore: L’Offerta a Tempo Limitato garantisce una spinta algoritmica eccezionale per due giorni consecutivi.
Protezione dei margini: Non è cumulabile con altre promozioni attive e può essere attivata una sola volta ogni due settimane, garantendo un incremento di prenotazioni in totale sicurezza senza sovrapposizione di sconti.
3. Upgrade gratuito dell’alloggio per i Clienti Genius
Molto spesso in alta stagione si verifica il fenomeno per cui le camere di fascia standard (più economiche) registrano il tutto esaurito molto prima rispetto alle suite o agli alloggi premium.
Come funziona: Offrendo un upgrade gratuito della tipologia di alloggio ai clienti fidelizzati (come i membri del programma Genius), libererai la camera standard (più facile da vendere last minute a prezzo pieno).
Vantaggio doppio: Assegni la suite rimasta invenduta ad un cliente top, aumentando l’indice di gradimento e la reputazione, e lasci aperta la vendita dell’alloggio base per chi cerca una sistemazione dell’ultimo minuto.
4. Revisione delle Restrizioni del Calendario (Min LOS & Check-in Restrictions)
Molto spesso il blocco delle vendite non dipende dal prezzo o dalla mancanza di domanda, ma da restrizioni rigide impostate ad inizio stagione e poi dimenticate.
Controlla il Minimum Length of Stay (Min LOS): Se a maggio hai impostato un vincolo di minimo 3 o 4 notti per il mese di agosto, gli utenti che cercano un soggiorno breve di 1 o 2 notti per il prossimo weekend non vedranno mai la tua struttura nei risultati.
Esamina le regole di Check-in / Check-out (CTA/CTD): Rimuovere i vincoli di ingresso/uscita nelle prossime due settimane ti garantirà una visibilità immediata nei risultati di ricerca locali.
📢 Hai Difficoltà a Calibrare le Tue Tariffe o a Gestire il Vostro Revenue Management?
Ogni struttura ricettiva possiede dinamiche uniche di pickup, target e mercato locale. Se desideri ottimizzare la tua strategia tariffaria senza rischiare di svendere la tua struttura durante i mesi più redditizi dell’anno, i consulenti partner di Direzione Hotel sono pronti ad aiutarti.
👉 Richiedi subito una consulenza con i nostri Partner Strategici di Direzione Hotel per analizzare il tuo calendario ed eliminare gli ostacoli nascosti che rallentano le tue prenotazioni!
Last minute in alta stagione
Abbassare i prezzi all’ultimo minuto non rischia di svalutare il brand dell’hotel se utilizzi promozioni recintate (fino a 7 giorni dal check-in) o strumenti come gli upgrade di camera e la revisione delle restrizioni. In questo modo la tua tariffa pubblica a listino rimane protetta.
L’Offerta Last Minute agisce sulla data del soggiorno (prenotazioni effettuate a ridosso dell’arrivo). L’Offerta a Tempo Limitato agisce sulla durata della campagna pubblicitaria (48 ore di massimo posizionamento nei motori di ricerca)
Nelle ultime 2-3 settimane prima della data, adotta politiche di cancellazione non rimborsabili. In alternativa richiedi la preautorizzazione della carta di credito per ridurre drasticamente il tasso di cancellation rate.
Per consultare la nota ufficiale, le linee guida operative e le modalità di configurazione direttamente all’interno dell’extranet di Booking.com, consulta la guida ufficiale nella sezione Partner di Booking.com
Non lasciare che le date rimaste vuote o le disdette dell’ultimo secondo rovinino i tuoi risultati di fatturato. Con adeguamenti mirati, la corretta gestione delle restrizioni e l’uso intelligente delle offerte di visibilità, potrai chiudere l’alta stagione al massimo delle tue potenzialità di incasso.
Contatta subito i consulenti partner di Direzione Hotel per ricevere un’assistenza professionale personalizzata!
